巧妙引用客戶(hù)的話(huà)可以產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。
面對銷(xiāo)售人員時(shí)，客戶(hù)對其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或多或少會(huì )有一些疑慮：“真像他說(shuō)的那么好嗎？”這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員應該設法消除客戶(hù)心中的疑慮，建立起客戶(hù)對產(chǎn)品的信心。大部分銷(xiāo)售人員都明白這個(gè)道理，只可惜他們在銷(xiāo)售的時(shí)候說(shuō)的話(huà)太假太空，不僅不能讓客戶(hù)信服，反而會(huì )加深客戶(hù)的疑慮。
有一家醫藥公司剛研制了一種最新的藥品，并且療效不錯。周麗剛剛應聘到這家公司做藥品銷(xiāo)售人員，她大致了解了一些有關(guān)藥品的性質(zhì)、療效以及市場(chǎng)的行情以后，就開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售了。
不久，一位客戶(hù)來(lái)看產(chǎn)品。因為是新藥，客戶(hù)還不敢肯定它的藥效，只是在電視和報紙上的廣告中得知一些大致的情況。
周麗于是介紹道：“這種藥是新產(chǎn)品，但是通過(guò)了專(zhuān)家們的鑒定，并且是經(jīng)過(guò)了國家質(zhì)量認證的。”
客戶(hù)說(shuō)：“這藥才剛剛上市，我怎么知道它的療效，我想知道這種藥的反響怎么樣。”
“這------”周麗遲疑了一下。
“以后再說(shuō)吧。”客戶(hù)說(shuō)完就轉身離開(kāi)了。
客戶(hù)對新藥持懷疑態(tài)度，這很正常。倘若周麗能巧妙地引用別人的話(huà)，尤其是其他客戶(hù)的話(huà)，向這位客戶(hù)說(shuō)出別人對這種藥品的評價(jià)，肯定會(huì )得到意想不到的結果。比如，她可以這樣說(shuō)：“我們這由很多客戶(hù)的感謝信，您可以看看。”這樣就可以消除客戶(hù)的疑慮了。
有時(shí)為了刺激客戶(hù)購買(mǎi)，銷(xiāo)售人員說(shuō)上100句也頂不上引用一句其他客戶(hù)對產(chǎn)品的評價(jià)。倘若銷(xiāo)售人員引用了其他客戶(hù)的評價(jià)來(lái)說(shuō)服新客戶(hù)，那么后者就會(huì )有一種安全感，并會(huì )消除對產(chǎn)品質(zhì)量或療效的疑慮。
借用客戶(hù)的話(huà)來(lái)幫助自己銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員還要選擇合適的時(shí)機，千萬(wàn)不能盲目借用。